11月28日、ソウル市江南区に位置したCOEX Dホールでは「2017 KITA海外マーケティング総合大展」が幕を上げた。

29日まで開催される「2017 KITA海外マーケティング総合大展」はオン・オフラインのグローバル及び圏域別流通大企業、大型製造企業、消費財の輸入ベンダーなどと国内有望企業を連係して国内製品の全世界の大型流通網を通じた輸出をサポートするために設けられた。

2008年以来10回目に開催される今回の行事は韓国貿易協会(KITA)が主催し、産業通商資源部、中小ベンチャー企業部、KB国民銀行が後援する。今回のイベントでは海外のビッグバイヤー140社とWTC加盟20社、国内輸出企業900社とPPL企業100社が相談活動や付帯行事に参加する。

「2017 KITA海外マーケティング総合大展」の付属行事で用意された「2017スタートアップチャレンジプラットフォームのデモ・デー」イベントは、ソウル創造経済イノベーションセンターが進行していた「6ヶ月チャレンジプラットフォーム」事業のデモ・デー兼展示会で、ソウルの作成経済革新センターが事業期間を通じて育成したスタートアップの成果を民間アクセルと投資機関に通知投資と連携事業機会を高めるために設けられた。

この日の行事では参加企業の募集を通じて選定された合計19個の企業が参加し、国内エンジェル投資家、アクセレレーター、VCなどを対象に6つの企業が自社IRを進める「企業IR」、実行結果として生産された製品を公開する「選定者試作品の展示」、卒業企業の優れたスタートアップ代表の成功事例を発表する「スタートアップ代表講演会」、選定企業代表者、アクセレレーター、投資家、センター役職員、参観バイヤーなど、参加者間の交流のための「ネットワーキング」などが行われた。

今回のイベントの「卒業企業の代表講演」には株式会社Bluereoのイ・スンミン代表、株式会社Redvelvet Venturesのリュ・ジュンウ代表が講演を通じて会社の主要アイテムとこれまでの過程、他のスタートアップのためのアドバイスを提示した。Bluereoは吸引機能を持った新概念歯ブラシ「オーラルクリーン」を通じて既存の電動歯ブラシと吸引歯ブラシの間のニッチマーケットを攻略しており、Redvelvet Venturesの「bomapp」は使用者の保険情報を一つにまとめて見せて、管理し、活用できるようにするサービスを一般使用者と保険設計士用で披露している。


株式会社Bluereoのイ・スンミン代表はこの場で、Bluereoのアイテムは自ら歯磨きができない高齢者や障害者などの社会的弱者に電動歯ブラシの機能と一緒に、ちゃんと吐けないうがい水を吸い込むようにする電動吸引歯ブラシだと紹介した。そして6ヶ月チャレンジプログラムをしながらモックアップ制作などでサポートをしてもらったが、R＆D課題やKIPS、映像制作も連携事業として支援してもらったと紹介した。そしてこのような連携支援は案内じゃなくてもサポート資格や優遇選抜条件などの確認を通じてやっていくことができたと付け加えた。

Bluereoもまたデモ・デーなどに参加し、VCと接続されて投資誘致をするなどの段階を経て来る中で色んな形の提案を受けてきたと述べた。Bluereoの場合KIPSを選択し、会社ごとに投資形態が違い、Bluereoは償還転換優先株の形で投資を受けた。一方、来年にはファンド結成が多いと予想され、以降ある程度ファンドを消尽すると息抜きをするため助成されるときに投資をもらったほうがいいというアドバイスを聞いたとも紹介した。一方、シードやPre-A前の投資では良い人と一緒に開始すること、顧客が望むものを作ること、お金を大切にすることが重要であり、特に「人」が重要だと強調した。

シード投資やPre-A、シリーズAなどのステップを超えるたびに要求されるIR資料が変わるが、これは検討に必要な情報が異なるためであり、シードの時は可能性や検証などを強調することが重要であるとも紹介した。また、投資のためにはチームとアイテム、市場の側面が重要であり、このうちのチームの場合Bluereoは一人で創業を開始してからチームメンバーの必要を感じ、周りの人々をスカウトしてきたと述べた。これと共にデモ・デーや競進大会などの審査委員はメンターでも投資家でもバイヤーでもなれるし、好評の質疑応答などでメンターになることなどにつながったとも明らかにした。

Bluereoは2016年3月法人転換をし、大企業出身や技術の部分を補うことができる人またはベンチャーで長く働いていた人などを迎え入れて一緒に創業したと紹介した。そして株主構成の特異な点として特許法人の子会社が含まれている点を挙げたが、これは製品の準備で特許などの法律的過程に役立ったと評した。これと共に人を選ぶこともまたスタートアップでは業務に大きな比重を占めるようになり、B2G事業の特性による保健福祉部出身の公務員採用や人間工学的デザインのためのデザイナーなど、経験のある人材を採用したと付け加えた。

一方、開発の試行錯誤と生産での問題は性格が全く異なり、これらもまた初期生産には品質問題で困難を経験したとも述べた。このすべての金型に一度以上の修正を経て第3四半期に製品を出し、長く待った顧客から製品を供給しており、現在ほとんどの物量はフランスに輸出されていると紹介した。また、人々の口腔健康管理モニタリングサービスを開発しており、これはまだグローバル大企業もしていないと付け加えた。


現在Bluereoの製品のうち市場で類似に使用されている製品はないが、性格が一部類似した製品は2つのカテゴリがあり、これはVCにアクセス可能市場が広いという点で印象的に受け入れられると紹介された。また、そのために全体市場と有効市場、ターゲットにする市場、今すぐ入ることができる拠点市場などを分析して紹介する必要があると明らかにした。Bluereoの場合は確実なニッチ市場の攻略に該当するが、電動歯ブラシと口腔洗浄器の競争会社は有名なグローバル企業が、ソクション機とサクション歯ブラシの競争会社は医療機器会社であるが、この両方と直接競合ではない。

IP R＆D事業を通じた分析結果では特許分析とR＆Dのロードマップ、特許攻撃の回避戦略などにおいて関連特許の約2千件をすべて確認し、ほとんどの特許が噴射と振動機能に集中していることを確認したと紹介した。これに現在空白特許の吸引機能領域とともに、一部の企業で新市場開拓中のパターンの分析と遠隔診療の部分を今後の重点開発技術領域に設定したと発表した。そして企業ではなく、大学などの協力の余地もあると付け加えた。一方、現在のBluereoの総知識財産権の現状は計52件ほどであり、株主であるSYP特許法律事務所から投資コストで弁理士を派遣・支援しており、財政的支援以外の技術支援の側面もシード投資の段階では効果的だと言及した。

VCは投資する前に技術、特許、製品だけでなくフィードバックの確認や市場調査を行い、Bluereoは初期の段階からこういうフィードバックを大切に判断したと強調した。これにBluereoは奉仕活動などを通じて障害者の日常を観察し、顧客からの意見を集めて製品に反映し市場に対応していると紹介した。また、VCは製品が市場に入ったときに関連効果とフィードバックがあるまでのデータを必要とするとも発表した。

一方、Bluereoの製品はB2Gモデルで補助工学機器と福祉用具事業として国内で分けられ、製品の価格に政府補助が提供されている特性もあると言及した。これにBluereoは健康保険の以外にも介護保険の方の市場への進出のために日本側と協力を推進していると述べた。そしてこれによって現金流動性や製品の販売が一定水準上がるが、その前には消費者、購入層で余裕のある方が少ないため、市場調査を通じて差別化戦略にラインナップを増やしているとも紹介した。一方、各種行事の参加を通じて競争会社も顧客になれるとも付け加えた。

Bluereoは法人転換時点で13億ウォンほどの規模の受注を受けて現在製品を供給しており、スタートアップにも関わらずこのようなことが可能だったのはB2Gモデルで政府に入るとき、製造会社と販売会社がコンソーシアムに入り、一手販売や独占販売の部分が自然に形成されるためだと紹介した。そしてそれぞれの市場ごとでパートナーを選定することが初期投資を受けるときに良い影響を与えると発表した。これと共に欧州市場は福祉予算だけでなく民間保険会社の補助金提供などを特徴に挙げた。また、市場を分けてキープレーヤーとのビジネスをしようとしており、一般人や幼児などで市場拡大のための製品研究に投資が必要な側面もあると付け加えた。

投資に関連アドバイスとしてはほとんどの場合、「受けられるときに受けろ」と紹介した。予想していなかった問題が起こったときに、これに対応するためにも安定軌道に入るまではなるべく投資を受けるが、交渉するとき几帳面な検討が必要であり、投資額は目的に合わせて体系的に使うことも嘱した。また、VCは投資で適切な持分比率を望んでいることにも見られ、初投資するVCは後続投資を主導的に行う確率が大きいとも付け加えた。このほかにも投資で優先株提供については投資会社ごとの政策である可能性もあり、VCの経営干渉などで多少疲れ部分もあるが、投資を受けない理由もなく、立場をうまく活用して協力を受ける関係などでも可能であり、投資契約書は事前に受けて検討することを助言した。


株式会社Redvelvet Venturesのリュ・ジュンウ代表は、現在のRedvelvet Venturesは携帯電話の認証だけで現在加入したすべての保険情報を携帯電話で確認し、請求することができる「bomapp」アプリを2017年2月からサービスしており、特別なマーケティングもなしで30万人以上のユーザーを確保し、最近のシリーズAで30億の投資を受けたところであると発表した。そして自分もソウル保証保険で勤務しながら創業を決心し、保険についての考えを伝えるかの悩みをたくさんしたが、創業に必要な技術のためにスタートアップに転職して経験を積み、退社しながら共同創業者と一緒に法人を設立したと紹介した。

これらが最初に考えたビジネスモデルは写真で保険証書を撮ればこれをデータに移して管理する方式だったが、この方式はあまり反応が良くなくて失敗として結論下している。そして新しいモデルの準備まで困難な時期を過ごすしかなかったが、当時大企業のアクセレレーターのサポートが活発だった時期でもあって様々なサポートを受けることができたと述べた。そして投資に対する悩みも多かったが、VCは自分の経験によって判断し、保険は使用者の経験が克明に分かれる領域という問題があったと紹介した。これにアクセレレーターから作った紹介映像がSNSで回り、投資家が直接訪ねてくる偶然にも作用したと付け加えた。

彼はこの席で、どんなVCに会うかが重要だが、この事業とビジネスに関心が高いVCはどこかにあり、これらに会うまでの過程をどのように準備するかによって違うが、この過程も決してミーティングを取って会うものではないと述べた。これに個人的にはFacebookを広報チャンネルとして一生懸命使っており、スタートアップの代表は最もアクセスしやすい本人のSNSから自分のサービスを広報する必要があるという点を強調した。そして初期には6ヶ月チャレンジプラットフォームやアクセレレーターなど比較的小さな規模の投資も重要に使われ、そのようにサービスが開始されてからは急速に成長し、以後の状況にもう少し余裕ができたと付け加えた。


一方、Redvelvet Venturesは初期からCTO、CFOが一緒にする構造であり、これはCEOが数多い関連書類業務、投資、HRなどを全部やりながら事業の本質を逃してしまう状況を防ぐことになったと紹介した。また、投資家はチームを見て投資し、契約書の条項もきちんと検討しながら交渉する過程でCFOの存在はチームの価値評価を上げたりもしたと述べた。これにこういう部分を代表が直接行うことができるとしても、最初に開始するときにこの部分に堪能なCFOとの共同創業を検討することをお勧めした。結局代表が集中することは投資誘致と良いメンバーの加入ということだ。

一方、これらは6ヶ月チャレンジプラットフォームを経て、ソウル創造経済革新センターでワークショップをしたときに良いチームにたくさん会ってコラボレーションを推進しており、この中でのネットワーキングが今後のビジネスに大きな助けと役割をすることができるとも明らかにした。また、今持っているアイデアを具体化してよいメンバーを吸収するには代表者が自由でなければならないし、このため最初から良いメンバーを集めたり、今でも良い共同創業者をよく合流させることが最終的により速い成長の基肥になると付け加えた。

一方、このサービスは保険会社のホームページを独自の方法でスクラップして実装し、顧客が自分の保険加入を確認するプロセスをモバイルに移したものだと紹介された。アプリから見えるフィールド値を整理するうえに保険会社ごとに異なるインタフェースを直接実装しており、収益モデルは保険設計士を対象としたサブスクリプションモデルを紹介した。今は顧客の保険証券収集から困難な状況であるが、認証された設計士が顧客の情報を確認できるようにするサブスクリプションモデルである。これにマーケティングは全国の保険設計士が顧客に推奨することから始めると付け加えた。